Звоните сейчас: (499)346-84-48

Сегментация базы пайщиков
Agency

ABC- и XYZ-сегментация базы пайщиков

Мы уже писали о роли и важности ведения базы существующих и потенциальных пайщиков. Её важно вести хоть как-то. Но эффективнее вести её по некоторым правилам. Одно из них - это сегментация базы.

Сегментация базы пайщиков - это её деление на группы, в основе которой положен определённый критерий. Наиболее распространённые сегментации - это ABC- и XYZ-сегментация, а также их синтез.

ABC-сегментация делит клиентов по объёму пользования продуктами и услугами КПК. Так, А - это самые крупные пайщики, В - средние и С - мелкие. XYZ-сегментация берёт за основу частоту пользования продуктами и услугами. X - это постоянные пайщики, Y - нерегулярные, Z - разовые или спящие. Правило Парето 20/80 работает везде. Соответственно, A и X пайщики - это 20% базы, которая даёт 80% дохода кооператива. Сочетание AX - это так называемые дойные коровы, т. е. постоянные пайщики с высокой долей пользования услуг. Чем больше таких в базе, тем выше и выгоднее работает КПК. CZ - это "собаки", т. е. пайщики, которые мало и редко пользуются услугами. Скорее всего, они приносят вам больше хлопот, чем прибыли, так как малые объёмы не покрывают издержки на работу с ними. AZ - это спящие пайщики. Они взяли один раз заём, и всё. Остальные сочетания составляют группу "дикие кошки". Этих пайщиков можно перевести в категорию "дойные коровы", организуя с ними правильную работу.

Сегментация базы важна для организации правильной работы с пайщиками и более точного понимания их потребностей. Очевидно, что работа с крупными пайщиками A должна быть более высокого уровня, чем с C пайщиками. Соответственно менеджерам стоит тратить меньше времени и усилий на работу с одними и больше работать с другими пайщиками. В зависимости от класса сегментации определяется регулярность отправки маркетинговых сообщений, частота звонков и т. д.

Сегментацию базы лучше вести в CRM-системе. Она позволит настроить системные события на каждого пайщика. Например, раз в три месяца напоминать об отправке письма по почте пайщику, который является крупным или про звонок. И раз в месяц информировать пайщика из группы Z о новостях по электронной почте. Таким образом, вы подберёте правильные программы лояльности и точнее попадёте в "боль" пайщика, увеличив шансы на продажу. Сегментация использует время менеджеров с максимальной эффективностью, одновременно выстраивая стратегию отношений с пайщиками должным образом.

Важно сегментировать даже холодных потенциальных пайщиков на первом касании, т.е. тех, кто интересовались ранее вашими продуктами и услугами. Такая база должна формироваться по критериям. Например, вам выгодно принимать сбережения только от 100 тыс. руб. Вы понимаете, что для вашего кооператива такие сбережения актуальны только для пайщиков предпенсионного возраста. Соответственны вы будете исключать из маркетингового контакта тех потенциальных сберегателей, для которых ваше предложение будет неактуальным. То есть вы сэкономите время сотрудников на пустые, заранее нерезультативные звонки.

Хотите еженедельно получать полезные советы по маркетингу?