Звоните сейчас: (499)346-84-48

Становимся активнее: оживляем спящих пайщиков

Когда вы пересматриваете историю операций с пайщиками, сколько из них являются неактивными? Практически в каждом кредитном кооперативе есть сегмент пайщиков, которые когда-либо вступили в кооператив с целью удовлетворить определённую финансовую потребность (зачастую взять выгодный заём) и затем числятся в кооперативе в лучшем случае с неактивным договором сбережений, а зачастую просто с внесённым обязательным паевым взносом после того, как они закрыли договор займа, ради чего и вступали в кооператив. Эти пайщики, которые ранее пользовались одной услугой, могут стать обременительными.

Так как вы ищете способы увеличить долю в кошельке среди всех пайщиков, отдельный фокус на воодушевлении той группы, ранее пользовавшейся только одной услугой, может увеличить прибыльность кооператива.

Приготовьте увеличительное стекло

Исследуйте. Попробуйте узнать, почему эти пайщики неактивны и неприбыльны, изучая слабые места, прибыльность и демографические подробности. В FIS (http://www.fisglobal.com/AboutFIS/index.htm) опубликованы советы по использованию аналитики для роста возможностей по усилению и расширению взаимоотношений с клиентами в_целях_повышения прибыльности организации.

Знание — сила

Обучайте. Есть большие шансы на то, что когда эти пайщики вступают в кооператив, они не владеют всей информацией о вашем КПК. Они знают только что-то о конкретном продукте, за котором они и пришли к вам. Целевые маркетинговые усилия могут помочь вам обучить этих пайщиков и тому, что делает кооператив уникальным, также как уведомление их о ставках и предложениях, которые доступны для них в данный момент. Чем больше адаптирован ваш подход в кросс-продажах (Чего у них нет того, в чём они могут нуждаться? Можете ли вы предложить ставки по вашим продуктам лучше, чем в среднем по рынку?), тем больше вероятности, что вы можете улучшить взаимоотношения.

Маленькие шаги приводят к большим успехам

Поощрение. Вовлекайте ваш персонал в поиск способов по улучшению взаимоотношений с вашими пайщиками. Недавнее исследование Национальной ассоциации кредитных союзов показало, что чем больше удовлетворён пайщик, тем он более лоялен и активен — как в использовании продуктов и рекомендаций КПК другим. Каждый раз, как у ваших работников появляется возможность взаимодействовать с пайщиками, у вас открываются и перспективы в построении системы лояльности, а также возможности узнать о вероятных отклонениях к неактивной категории одноразовых пайщиков. Развитие и поддержка внутренней культуры, которая поддерживает лояльность — улучшает как отношение к КПК, так и поведение членов.

А вы видите пайщиков, направляющихся к выходу?

Выход. Если вы уже постоянно предпринимали попытки по оживлению непроизводительных пайщиков и не получали ответа, пришло время рассмотреть стратегию выхода из взаимоотношений. Вы можете внедрить дополнительные взносы для пайщиков за неактивность или найти другие проницательные способы поощрения пайщиков к сотрудни­честву, нежели просто пассивно проедать ваши ресурсы.

Практика показывает, что намного дешевле развивать более глубокие отношения с вашими существующими пайщиками, нежели привлекать новых. Сильная культура, ориентированная на сервис и таргетированные маркетинговые усилия могут быть правильной установкой для ваших коматозных одноразовых пайщиков.

Статья опубликована в журнале "Кредитная кооперация: сегодня, завтра, всегда!", №48, стр. 27