Звоните сейчас: (499)346-84-48

  • Главная
  • Блог
  • 21 способ для пересмотра вашей маркетинговой стратегии

12 решающих шагов, которые приведут к стремительному развитию КПК

Как организационная структура, промахи в маркетинге и отсутствие чёткой стратегии могут затормозить рост вашего КПК.

Кредитные кооперативы заняли уникальное положение в банковской сфере, предлагая более персонифицированное, ориентированное на клиентов взаимодействие, в отличие от других финансовых институтов. Когда мы говорим о маркетинге КПК, ваш бренд должен воспользоваться этими особенностями и отразить их в тактике маркетинга и продаж.

Многие кредитные кооперативы пересекают черту, когда вступают в стадию стремительного роста. Они начинают думать, что предлагать свои услуги всем подряд — достаточно для продолжения деятельности. Многие кредитные кооперативы стремятся конкурировать с другими финансовыми институтами, предлагая низкие ставки и различные акции, без чёткого и однозначного понимания отличий кооператива от обычного банка.

Кредитные кооперативы — это, в первую очередь, сообщество и пайщики. Всё, что делает кооператив, должно вращаться вокруг этого несомненного преимущества. Миссия кооператива должна быть тесно связана с сервисом и то, что действительно отличает их от больших банков - всё это также является ключом к стабильному росту.

Давайте рассмотрим с вами 12 ключевых шагов для успешного развития кредитного кооператива на долгие годы!

Шаг 1. Подбирайте, назначайте и обучайте персонал соответствующим образом.

Проблемы оргструктуры набирают популярность в секторе кредитной кооперации.

По мере роста кредитных кооперативов, персонал постепенно расширяется вместе с активами и это обычно приводит к нелогичным разделениям обязанностей. Нам попадались такие кооперативы, где подразделение по внедрению мобильного банкинга взаимодействовало только с ИТ-отделом и было практически изолировано от отдела маркетинга и операционного отдела. Нам также попадались кооперативы с большим количеством сотрудников в штате, что приводило к отсутствию чёткой цепи инстанций и, таким образом, становится практически невозможно адекватно спустить задачу подчинённым и проконтролировать их исполнение.

Однако, нет универсального шаблона относительно того, как должна быть построена оргструктура кооператива, но при появлении всё большего количества персонала и обязанностей, потенциал неэффективности и децентрализации обязанностей всё больше увеличивается. Всё это может привести к большему количеству маркетинговых кампаний, которые будут бессвязными, без чёткой стратегии реализации.

Кроме того, кредитные кооперативы чаще всего растут за счёт увеличивающегося набора навыков существующих работников. Они не всегда нанимают персонал со стороны, иногда выращивают своих сотрудников. Высокая текучесть кадров может создать недостаток технических знаний в области инноваций и изменений. Крайне важно, чтобы кредитные кооперативы периодически реструктурировали персонал, основываясь на нужных вам навыках, оценивали потребности в профессиональной деятельности, а не просто позволяли отделам расти естественным образом. Оставлять всё как есть, ради того, что так было всегда — это опасная привычка, хотя это встречается довольно часто.

Будьте осторожны... Когда вы оцениваете организационную структуру кредитного кооператива, то путь «наименьшего сопротивления» может привести к инерции и застою.

Ключ к успеху: мы рекомендуем кредитным кооперативам хранить все формы взаимодействия с пайщиками и маркетинг в одной командной цепочке, состоящей из нескольких отделов. Тем не менее очень важно, чтобы маркетинговые цели и задачи были связаны и согласованы с операционным отделом и кредитным комитетом, чтобы потенциальные пайщики из одного отдела затем должным образом перетекали в другой.

Некоторые кредитные кооперативы объединяют отдел маркетинга и операционный отдел в независимую единицу, чтобы эффективно обрабатывать лиды и повысить уровень конверсии. Потенциально это очень хорошая идея, но в зависимости от размера кооператива она может оказаться не практичной.

Мы также рекомендуем кооперативам внедрить CRM, в которой бы вели работу как отдел маркетинга, так и операционный отдел, чтобы взаимоотношения с пайщиками со временем становились крепче.

2. Ставим цели по методике SMART

Одна из услуг, которую мы предоставляем нашим клиентам, заключается в том, что мы помогаем сотрудникам кредитных кооперативов ставить цели по методике SMART для измерения эффективности маркетинговых кампаний и их влияние на общий рост доходности. В соответствии с этой методикой цель должна быть:

Конкретной, измеримой, достижимой, реалистичной, определённой по времени.

Итак, давайте вернёмся в реальный мир. Допустим, ваш кредитный кооператив поставил цель — увеличить портфель займов. Это довольно широкая цель, её нельзя назвать конкретной.

Однако, мы знаем, что портфель займов тесно зависит от обработанных заявок на заём, почему же не начать с этой стороны? Вместо того чтобы говорить об увеличении портфеля займов, возможно, стоит поставить более конкретную цель — обработать за квартал 200–300 заявок на заём?

Этот вид цели уже более конкретный. Но, кроме всего прочего, она уже более измерима. В конце квартала, если вы не достигли цель, председатель кооператива наверняка захочет узнать почему. И вполне вероятно, появятся множество возможных причин, которые потребуют дополнительного изучения.

Достижимость цели — очень хитрая характеристика. Часто цели вытягиваются из воздуха, когда мы говорим про привлечение новых клиентов, потому что кооперативы не отслеживают конверсии из лидов в существующих клиентов. И это обычная ситуация. Поэтому мы рекомендуем начать со сферы, которая поддаётся управлению и затем переходить на новый уровень. Начинайте с малого и двигайтесь к большему!

Реалистичные цели немного проще, но, опять же, они часто меняются со временем в зависимости от прошлых успехов или неудач. Так, если вы не достигли цели из-за ограниченных временных рамок, которые не позволили вам обработать потенциальных пайщиков, мы могли бы рассмотреть возможность постановки целей, которые позволят отслеживать следующие шаги. Поэтому, если вы передаёте 30 заявок на заём кредитным специалистам, вы можете отслеживать их политику следующих шагов и устанавливать минимальный процент конверсии в течение определённого времени, например, 25% в течение 6–8 недель.

Определённая по времени означает, что цель должна иметь конкретный период, так как отсутствие временных промежутков не делает их конкретными или, возможно, неуспешными.

Совет: ежеквартальные цели необходимо измерять меньшим приростом времени для достижения более крупных целей в области получения годового дохода.

3. Придерживайтесь стратегии кредитного кооператива

Чтобы выжить максимум из своего маркетингового бюджета, начните со стратегического плана, который поможет вам достичь целей. Когда вы проводите мозговой штурм с вашими работниками и реализуете маркетинговую стратегию и стратегию развития кооператива, избегайте личных предпочтений, которые отклонят вас от курса и будут препятствовать частому и постоянному донесению маркетинговых сообщений. Кроме того, вы не сможете сосредоточить ваше внимание на действующих и потенциальных пайщиков.

Например, если одна из главных целей в текущем периоде заключается в привлечении сбережений среди действующей членской базы, тогда организуйте маркетинговые кампании по перекрёстным продажам этой аудитории, вместо того, чтобы сосредотачиваться на привлечении новых пайщиков, которые ещё не знакомы с вашим брендом и миссией. Может быть, самой лучшей идеей станет открытие фонда, через который вы будете вознаграждать членов более высокими ставками по сбережениям, если они выбрали ваш кредитный кооператив как основной финансовый институт (т. е. пользуются только услугами КПК, а не банков)?

И наоборот, если вы хотите нарастить членскую базу, возможно, стоит подумать о введении реферальной программы, чтобы побудить существующих пайщиков поделиться услугами вашего КПК со своими друзьями и семьёй. Вы можете даже поделиться настоящими комментариями пайщиков на вашем сайте, по электронной почте, выходя на новую целевую аудиторию, попытавшись очеловечить свой бренд и использовать сарафанный маркетинг для поддержания роста КПК.

Совет: то, что вы не должны делать — это распылятся, запускать случайные акции, например, кампанию по раскрутке договоров сбережений до востребования, если они не связаны с вашими более крупными квартальными и годовыми целями и задачами. Пересмотр и документирование целей и стратегий имеет важное значение для того, чтобы придерживаться верного пути.

4. Поддерживайте постоянство вашего бренда

Понять сущность вашего бренда — это ключевой компонент кооперативного маркетинга. Может ли каждый работник КПК дать ответ на следующие вопросы?

Что отличает ваш КПК от конкурентов?

Как вы взаимодействуете с пайщиками?

Как вы взаимодействуете с сообществом?

Ваши сотрудники должны воплощать бренд во всём, что они делают или, как минимум, во всех мероприятиях или маркетинговых сообщениях, связанных непосредственно с тем или иным работником.

Пусть отличительная черта вашего бренда будет пронизана всеми вашими маркетинговыми усилиями и этапами взаимодействия с пайщиками. Так, чтобы ваши пайщики могли отличить вас от других финансовых институтов и показать потенциальным пайщикам, что конкретно они могут ожидать от вашего кредитного кооператива.

Например, для одного из кредитных кооперативов при продвижении в соцсетях мы создавали красивые цитаты, оформляли их в фирменные цвета КПК и ставили логотип. Мы стараемся сделать так, чтобы донесение маркетинговых сообщений для пайщиков было интересным и вдохновляющим. Эти популярные фрагменты контента в цифровой среде вызывают эмоциональный отклик (будь то смех или другие позитивные чувства) и это то, что заставляет пользователей делиться им снова и снова. Лайки, комментарии, распространение сообщений увековечивает интерактивный и позитивный бренд даже если люди и не осознают этого. Логотип КПК остаётся во главу угла в период вдохновения пользователя и это очень хорошо для бренда финансовой организации. Позитивные ассоциации сами продвигают бренд.

Совет: что касается вашего кредитного кооператива, изучите первоначальную миссию и целевую аудиторию, которую обслуживает ваш кредитный кооператив, а затем, возможно, выстройте бренд вокруг истории КПК. Сохраняйте чувство юмора и культивируйте культуру вокруг вашего офиса, пусть всё вокруг улыбается сотрудникам; это приведёт к притоку счастливых пайщиков. И это хорошо!

5. Наймите профессионала в маркетинге

Вы можете попросить кого угодно написать рекламное email-сообщение, открытку или флаер. Вы также можете нанять несколько человек, которые управляли бы вашей группой в соцсети в свободное время или добавлять контент на сайт по мере возможности. Но если вы хотите действовать стратегически, вам понадобится профессионал в маркетинге, который понимает, какие действия принесут эффект кооперативу, а какие - нет.

Профессиональный маркетолог может проложить путь от стратегии к реализации, обучить персонал для повышения доходности организации. Важно, чтобы все маркетинговые усилия замыкались на одном человеке для обеспечения согласованности бренда и маркетинговых сообщений. Это поможет достичь своих бизнес-целей.

Кредитные кооперативы нанимают специалистов, которые помогли бы со многими бизнес-функциями, от бухучета до взыскания задолженности. Привлечение высококвалифицированной маркетинговой помощи ничем не отличается. Даже если вы получаете временную поддержку, чтобы ускорить работу своего персонала по новым передовым практикам или, возможно, кто-то приезжает к вам раз в год, чтобы проанализировать принимаемые вами усилия - это всегда хорошо для КПК. Свежий взгляд будет иметь большое значение.

Совет: существует слишком много возможностей, чтобы идти в ногу со временем, не обращаться к сторонним специалистам и чтобы сотрудники КПК были заняты своей работой. Внешняя поддержка необходима для просмотра результатов рекламной кампании в соцсетях или для ведения контекстной рекламы.

6. Вовлекайте, а не просто говорите

Если маркетинговая стратегия состоит только из того, что вы говорите и не слушаете, вы потеряете всех клиентов, с которыми пытаетесь связаться. Люди всегда ищут финансовые организации с индивидуальным подходом. Они хотят, чтобы их понимали и ценили. Вместо того, чтобы просто говорить с ними о предлагаемых продуктах и услугах, вовлекайте ваших пайщиков и потенциальных пайщиков в диалог, попытайтесь узнать об их потребностях и ожиданиях.

Совет: мы при продвижении кредитных кооперативов стремимся достичь 100% уровня отклика и эта стратегия никогда не изменится. Именно беседа с поклонниками и последователями бренда, а не простое обращение к ним — это и есть то, что отличает кредитный кооператив от обычного банка.

Когда вы создаёте контент для пайщиков, вы думаете о том, что им может быть полезно, а не просто продвигаете свои услуги. Если вы постоянно пытаетесь им что-то продать, они не будут слышать вас. Очень важно показать вашим поклонникам и последователям информацию, которая их заинтересует. Это даст им ощущение, будто вы относитесь к ним как к личности, а не как членской книжке.

Когда вы реагируете на комментарии в соцсетях, не делайте их обезличенными. Обращайтесь к пользователю по имени и не пишите типовые ответы. Люди не должны чувствовать, будто они разговаривают с роботом.

Также очень важно привнести немного хорошего настроения при ответе на комментарии. Если кто-то выражается на слишком простом языке, приложите немного усилий и поговорите с ними так, чтобы они вас поняли. Ещё более важно реагировать на негативные комментарии к социальным сетям. Реагируя на них и не удаляя, вы показываете вашим пайщикам, что цените их мнение и с полной серьёзностью относитесь к их проблеме.

7. Фокусируйтесь на себе, а не на конкурентах

Когда вы активно думаете о том, что делают другие, посылаемое вами маркетинговое сообщение о том, что вы делаете лучше всего, может не дойти до клиентов. Другие финансовые институты могут сравнивать ваши ставки или копировать ваши услуги, поэтому, вместо того, чтобы продавать сравнение, просто сосредоточьтесь на ваших сильных сторонах и уникальных качествах.

Мы всегда придерживались следующей философии: Наши конкуренты — большие банки, а не другие кредитные кооперативы. Практически все КПК придерживаются принципа «Пайщики превыше всего» и большинство из них будут стараться изо всех сил помогать пайщикам и сообществу. Когда вы пытаетесь сосредоточиться на процентных ставках конкурентов, вы можете забыть о своей миссии, которая дистанцировала вас от конкурентов. И люди начнут думать, что вы не искренние и не настоящие.

Совет: Мы рекомендуем своим клиентам чаще использовать отзывы других пайщиков, больше говорить о работниках, чтобы очеловечить бренд и повысить уровень обслуживания. Вы редко увидите подобный подход от больших банков. Это и есть отличие кредитного кооператива от банка.

8. Оптимизируйте вебсайт и социальные сети

Несмотря на то, что вебсайт и социальные сети не являются вашим единственным рекламным каналом, они могут быть наиболее заметными и посещаемыми. Любой, кто ищет информацию о вас в интернете или читает ваши флаеры, открытки или любую другую рекламу, с большей долей вероятности посетит ваш сайт. Соответственно, вы должны оптимизировать как ваш сайт, так и социальные сети. Вам также понадобится оптимизировать онлайн-контент под вашу маркетинговую стратегию.

Совет: Если вы не обновляли сайт больше года, вы должны поменять приоритеты. Трафик в филиалах постепенно сокращается, а заходы на ваш сайт с мобильных устройств увеличиваются, поэтому кредитный кооператив должен смотреть на свой сайт не как на расходы, а как на активы. Очень важно, чтобы сайт имел адаптивный дизайн и корректно открывался на разных устройствах.

Также вам понадобится активно заняться SEO-продвижением. SEO — это процесс улучшения видимости сайта в поисковой выдачи и как результат - рост количества просмотров страниц сайта.

Когда создаёте новую страницу на сайте или пост в блоге, начните с ключевых слов. Ключевое слово должно быть в ссылке, описании, заголовке и использовано несколько раз в тексте. Ключевые слова должны использоваться так, как их ищут пользователи, примеры запросов вы можете найти на сервисе wordstat.

Например, не стоит нацеливаться на запрос «Автозаймы», это высокочастотный запрос и вам конкурировать с крупными финансовыми учреждениями будет тяжело. Вместо этого вы можете попробовать продвигаться по запросу «Займы под залог ПТС в Казани». Затем добавьте эти ключевые слова в текст материала. 

9. Инвестируйте в мобильность.

Что касается смартфонов и планшетов, всё больше и больше клиентов сидят в социальных сетях и ищут информацию в интернете с использованием мобильных устройств. Если у вашего сайта отсутствует адаптивный дизайн, вы теряете ценные возможности. Сделайте всё возможное, чтобы ваш сайт был прост в навигации, обладал чётким призывом к действию, чтобы пользователи чётко понимали, что вы собираетесь им предложить и какие действия они должны предпринять.

Совет: Люди обращаются к смартфонам из любого места в любое время, чтобы найти информацию в интернете. Если ваш сайт не поддерживает мобильную версию, он потеряет большую часть пользователей и от вас отвернутся пайщики, которые требуют, например, мобильный банкинг. Скорее всего, вашего кредитному кооперативу может всё-таки понадобиться мобильный и телефонный банкинг. Это всего лишь базовые банковские услуги и они должны быть в приоритете.

Сейчас многие финансовые институты предлагают мобильные приложения, которые позволяют просматривать баланс, проводить оплату, оплачивать счета. Пользоваться финансовыми услугами в любое время и в любом месте - это уже не услуга из сегмента люкс. Она давно доступна всем. Пайщики хотят контролировать свои финансы круглосуточно.

10. Думайте о потенциальном пайщике как о человеке.

Каждый блок целевой аудитории должен иметь определённый портрет. Этот портрет должен включать в себя такие параметры, как имя, фотографию и демографические характеристики. Это поможет вам понять потребности, проблемы и возражения потенциальных пайщиков. Этот процесс поможет вам очеловечить аудиторию и приведёт к более качественной подачи контента и маркетинговым сообщениям.

Создание портрета потенциального пайщика потребует много времени, но он сделает процесс выхода на новых пайщиков более простым. Сегментируя базу данных таким способом, вы можете упростить создание персонализированного контента. Вы можете структурировать ваши маркетинговые сообщения, чтобы сразу говорить о решении проблем пайщиков или их потребностей, с которыми они сталкиваются.

Совет: Портрет, который мы в итоге составляем для КПК выглядит следующим образом - это родители и их дети в возрасте 18-25 лет, владельцы малого бизнеса, молодые семьи.

11. Используйте видео

Использует ли ваш кредитный кооператив все преимущества видеорекламы в социальных сетях? К примеру, соцсети ВКонтекте и Facebook позволяют автоматически проигрывать видеоролики при просмотре ленты новостей, без необходимости перехода на сайт видеохостинга.

Подобные видеоролики очень эффективны, привлекают внимание пользователей, чем обычные картинки. 

Во время загрузки видеоролика, вы можете назначить самостоятельно картинку предпросмотра, указать ключевые слова и заголовки, указать аудиторию, которой будет показываться ролик. И конечно же, не забывайте про авторские права.

Совет: используйте видеоролики не только в соцсетях, но и в блогах, посадочных страницах, email рассылках. Способов использования этого вида контента огромное количество.

12. Где ваше чувство юмора?

Когда потенциальные пайщики посещают ваш сайт, блог или страницу в соцсетях, они не хотят видеть только информацию о финансах и банках. Не поймите меня неправильно, конечно, вы должны рассказать пайщикам о кредитной истории, как получить в вашем кооперативе заём, но по мере необходимости, добавляйте в ленты новостей немножко веселья. Например, можно опубликовать материал об интересных местах в вашем городе, где проводить первое свидание или о том, как найти работу своей мечты.

В социальных сетях чувство юмора имеет решающее значение. Делайте посты со смешными мемами, вдохновляющими цитатами, даже если они не относятся напрямую к кредитному кооперативу. Эти посты привлекут больше внимания пользователей и создадут больший охват.

Совет: Не всегда фокусируйтесь на продажах, пайщики должны видеть ваш персонифицированный подход. Сейчас всё больше пайщиков хотят знать кто вы и слушаете ли вы их. Они хотят видеть в вас обычную финансовую организацию. Вы должны стать для них близким бизнес-партнёром и не только...

Используя мозговой штурм и инструменты планирования, вы можете вывести маркетинг в кредитном кооперативе на новый уровень, сосредоточившись на стратегии, брендинге и вовлечённости.

Хотите еженедельно получать полезные советы по маркетингу?